当前位置：中国广告人网站>创意策划>广告杂烩>详细内容
科学的策划之六：卖什么——竞争对手角度
作者：贺一涛 时间：2009-8-11 字体：[大] [中] [小]
-
企业看待产品总有着较强烈的主观情感色彩，利益链上的合作者们则是将产品看成不同形态的利益，消费者是在选择更加能够满足自己需求，或者让自己享受到更优质生活的商品，则竞争对手看待产品的视角则是：如何挤占市场空间。
市场就象一块蛋糕，你多吃一口，别人必然就少吃，所以商业竞争历来是异常残酷的。在竞争对手眼中，产品代表了对手的市场份额，他们千方百计的研究产品，试图从中找出可以打击的弱点，从而为自己争取到更大市场效益。竞争对手往往会从价格、技术、质量、包装、渠道、终端、广告等等不同方面来研究产品，试图剖析产品及其背后的营销支持体系。但需要指出的是，尤其中小型企业对竞争对手的研究往往是不充分的，信息是相对离散的，我们以上所说的各项要素，能够被真正串联起来的很少。在这种背景下，就尤其要关注竞争对手的营销战术，从这里面找寻有价值的信息。
无论是差异化定位，还是跟从定位策略，在竞争对手的营销策略中，总是能找出对产品的研究和认知。当然，没有前三个步骤的、循序渐进的工作，想达到这个程度几乎是不可能的。因为没有前三个步骤的工作，或者工作深度不够，策划人对市场的理解就是肤浅和静态的，根本看不出内在的竞争结构，至多是知道竞争对手们是谁，或者在战术上制定些应对竞争的办法，这些都无法从根本上给企业带来帮助，甚至会越帮越乱。
或许你可以找经销商、零售商沟通，或许可以通过人脉结识竞争对手的销售人员从而获取信息，或许还可以根据竞争对手不同阶段的营销战术、广告战术的串联分析发现其营销路径。无论采取哪种方式，一定要探知其对产品的研究，以及竞争策略。这样就会使策划人站在竞争对手的角度来认知和研究产品，从而发现更多更新的价值信息。
一个游戏往往会帮策划人大忙，如果我是产品的竞争对手，如何从这个产品的市场份额里抢到更多利益呢？
请记住这个问题，当你开始认真思考这个问题的时候，说明已经入境了，这是科学策划的境界——因为你已经建立了对产品、对市场的理性且具备相应深度的认识了。
贺一涛，一个西北策划人，一个质朴而执拗的策划人，一个奋斗了13年依然饱含理想和激情的策划人，一个视传播策略型策划为已任的策划人，一个热爱策划业的策划人，一个简简单单的策划人。愿结交天下朋友 手 机：13319213838 小 灵 通：029—81025220 QQ：807680413 电子邮箱：hyt-12345@163.com